“听话”的草根浙商

　　对一个商帮的至高赞扬，莫过于著名经济学家吴敬琏在2001年世界华商大会上对浙江商人的评价："完全可以媲美全球最成功的华商。"在最近的10几年里，浙商做出了许多重要业绩。若是以省份为参赛单位举行各商帮的年度“大考”，那么，在人均GDP、重点行业企业利润总额、在中国民企500强中的比重、市场占有率居全国第一的工业产品数量等多门“科目”上的得分，浙商无疑都已位列全国第一。他们向全世界证明了一群出身“草根”阶层的农民企业家如何成为中国商人的第一群体。

     “浙商制造”的全面崛起让人惊羡，“浙商不败”的长寿奇迹也让人关注。最近，许多机构与专家都在拿“浙江帮”同“山西帮”、“安徽帮”、“潮汕帮”作比较，试图分析：历史上为什么成名更早而且群体强大的晋商、徽商与潮商，最终都走向了没落？而为何浙江商人失败的案例却相对较少、能保持基业长青？

    对此，笔者的回答如果是——“因为浙商非常听话”，相信你的心中会充满了疑惑：从第一本营业执照到第一家自然人控股的上市公司，从国内第一家具有进出口经营权的私营流通企业到首家在香港上市的民营企业，从最早的私营企业到设立第一家股份公司……在浙商身上，哪里能找到几分温良、缄默的“乖孩子”性格？分明是一派几近叛逆和不服管的“刺儿头”作风！事实的情况也是如此，浙商的发展，正是部分得益于这种敢说敢做、勇于冒险的观念和做法，他们总能洞察时机而猛执先鞭。

    因而，笔者的回答也没错。我认为，浙商的活力之源和动力之本，概括起来即为超前的市场观、精明的经济观、强烈的效率观。形象地说，就是“非常听话”——听老百姓的话、听钱的话、听时间的话。

　　听老百姓的话——浙商市场观
   
　　对于制造企业而言，该做什么产品和不做什么产品，究竟由谁来说了算？

    不消说，企业是听老板的，而老板归根结底还得听老百姓的——谁造得出老百姓满意的产品，谁就有市场；拥有了市场就找到了利润之源，拥有了消费者的信赖就找到了衣食父母。这是浅显的道理，但就我所知，直到现在，还有一部分厂家的市场观念仍停留在短缺经济年代，他们不问市场需求、罔顾消费心理，闭门塞听地搞生产和研发，其企业结局可想而知。

    浙商则不然，哪里有消费者的抱怨，哪里有消费者的不满，哪里就有他们的市场机会。最近，笔者听一宁波籍老板谈他的市场观，觉得很有见地。他表示，自己企业生产的产品在卖给消费者后，使用麻烦是厂家的责任，使用不好是厂家的责任，使用感觉脸上无光彩更是厂家的责任。这样一个劲地往自己身上包揽责任、施加压力，何愁不能赢得老百姓的赞成票？事实的情况也是如此，该宁波商人经营的企业，向以产品和服务质量优异而著称，现居浙江省民企前10强。

    正是因为浙商们普遍都有这样超前的市场观，充分关注老百姓的使用感受、一切听老百姓的话，因此，在他们带领下，浙江制造业从1978年以来平均增长17％，连续26年“领跑”全国，并且截止2003年底，在国家统计局统计的全部主要工业产品中，居全国前10位的浙江产品就有336种，占63%，其中，有56种产品的产量居全国第一位，占被统计产品总数的10.5%。光华管理学院张维迎教授对此现象称道不置：“目前浙江的好多企业家能发现市场中的空隙，成就我们这个市场中没有得到满足的需求。”张分析认为，“敏锐的眼光”和“冒险的精神”是浙商明显优于其他商帮的两大特性。

    有“汽车疯子”之称的台州商人李书福，以他的言行验证了张维迎的上述观点。在李的眼里，像汽车这样仅由“四个轮子一个方向盘一个发动机一个车壳，里面两个沙发”组成的“普通的交通工具”，售价只有降低到了像发达国家那样“一年的收入足够买两辆汽车”的水平，才是正常和符合汽车发展规律的。但国内现实的情况又是怎样呢？大家看得清楚：动辄十几万元的售价，远远地偏离了绝大多数人的消费承受能力，同时由于竞争较不充分，在中国即便花最贵的钱还不一定买到最好的产品。对此，老百姓意见很大，这使李觉得造车肯定有戏，就提出要为中国老百姓生产“质量品质要达到日本韩国同档次汽车的水平，而价格仅为三五万元”的汽车。

    在得不到主管部门许可的情况下，李书福先斩后奏，1997年在临海打出造摩托车的旗号，暗地里筹建吉利豪情工业园区，开始了他的造车大业；到2001年年底，李终于在国内民企中首获轿车“准生证”，从此，吉利便不断地刷新着中国汽车市场的最低价。到目前，它已以产销量年均增长117%的惊人速度，进入了中国国内汽车制造企业"3＋6"主流格局。李这条“汽车鲶鱼”，不仅搅动了整个中国汽车业“一池死水”，同时也撩拨起了他的浙江老乡们的造车热情。至今浙江一省竟有40多家民营企业正在申请汽车整车生产目录，而他们莫不都是像李一样信奉“得民心者得市场，得民心者占市场”的商场格言，因为看到了老百姓对中国汽车行业心存不满和抱怨，才决定挥师杀入的。

    笔者风闻在当今世界制造业，流行着二句话：千万不要让中国人知道怎么做，中国人在做的千万不要再去做。中国企业争强好胜的精神和日益强大的竞争实力，当前在全球企业界赢得了前所未有的尊重。仅以中国的家电产业为例，无论是空调、冰箱，还是洗衣机、彩电，牢牢占据国内市场前5位的全都是中国品牌，国外品牌毫无竞争优势可言。并且这种骄人的地位，全都是从打破洋品牌垄断开始，从洋人手中毫不客气地把市场抢夺过来的。

    而浙商的表现，似乎尤显醒目：他们的产品占据了全球玩具市场的50%、打火机市场的70%、领带市场的50%；像宗庆后的非常可乐，销量已经逼近了百事可乐；而躲在深山不为人知的庄启传，他的洗衣粉销量是所有跨国公司在华销量的四倍……因而有一些自信的浙江商人，已把前面的二句话作了一个延伸：千万不要让浙江人知道怎么做，浙江人在做的千万不要再去做。

    他们的确有资格说这样的“大话”，因为浙商进行每一项投资决策，都是基于对市场规律超前而冷静的把握，聆听老百姓的需求，并勇于在竞争中凭借勤奋和智慧，最终赢得老百姓的赞成票。

　　听钱的话——浙商经济观
   
　　在人们的眼里，浙江商人很精明、很会算经济帐。笔者认为，浙江商人的经营观，就是向钱看、听钱话。

    没错，企业是逐利的，这并不是一件难以启齿的事情，经营者们需要做的只是承认下来，抛开所有虚伪的托词和掩饰，习惯这个表述所带来的最初的不适。但与内地其他一些商帮不同，浙商并不讳言“一切向钱看”的说法。因为他们明白，在市场经济体制下，价值规律是硬道理，企业所从事的一切经营活动，本质上就是听钱的话。同样，要想在市场中制胜，就是要一切按经济价值规律办事。

    正是由于浙商受到经济利益的直接驱动，因而他们的决策都是围绕着经济价值目标而进行的一种直奔主题的逐利行为，他们的合作都是以经济纽带为基础而形成的一种利益共同体；也惟因如此，浙商的崛起是自然规律形成的，是在经济竞争中获得生存和发展的，是“野生”的。所以，才可能“一有雨水就发芽，一有阳光就灿烂”，拥有顽强的生命力和强大的竞争力。

    目前，浙商已是全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的投资者及经营者群体，以致于外省人到了浙江，就会发现那里“连空气里都飘着金钱味”。这种“一切向钱看”的民风，在浙商的经营行为上有突出表现：他们既追求大生意、大规模、高利润，同时也盯准小买卖、小项目、小商品——只要有钱赚，哪怕只有一分钱的赚头，也会不遗余力。

    笔者没有夸大其辞。在温州桥头镇纽扣市场，一颗纽扣赚多少钱？答案是几厘钱！在义乌小商品市场，一双袜子赚多少钱？答案是一分钱！此外，一百根牙签的利润也是一分钱，一副太阳镜的售价则是3.5元。你或许就会置疑：凭几厘钱、一分钱的生意，能发大财？但事实证明浙江人就是能。据我所知，温州桥头镇、义乌市拥有百万甚至上千万家产的人，大多数都是靠这些只赚几厘钱、一分钱的生意发家的。

    其他再如纽扣、标签、标牌、小饰品、小玩具等等这些有的人看不起、懒得做的“小东西”，浙江人同样也都肯做而且有办法做得发财，一做还做成了全国规模最大、足以辐射和影响全国的大型专业市场。最新的一项统计结果是，浙江省内现有各类专业市场4300多个，年交易额4600多亿元，其中成交额超亿元的市场465个、超10亿元市场78个、超100亿元市场6个，专业市场数量和交易额均为全国之最。可见，这些经营户走的是“小商品、大市场”的路子——不在乎一笔交易之小，而是放眼于最终效益之大。笔者认为，这些实实在在的生意经，正是“哈佛”精深的经营理念之市俗实用，也是浙商所以能成功的一大奥秘。

    由于浙商天性向钱看、听钱话、逐“钱”而居，因而在省内特色产业区集群的同时，他们的足迹也遍及国内甚至全球的每一个角落。特别是随着“浙系市场”在各地的“分蘖发芽”，一批又一批的浙商也被“输出”到全国各地。如今，从通衢大邑到穷乡僻壤，到处都有操浙江口音的投资者和生意人。还是继续搬出数据来说明问题：当前，浙商在省外兴办的大规模专业市场共有30多个，中小型市场则数以千计。在东北西北华北的“三北”地区的各类市场中，浙江的个体户竟占到1/3到1/2。日前笔者到东北最大的西柳专业服装市场以及西南最大的成都荷花池市场做调查，询之经营户，惊悉有三成以上，均来自浙江。

    对金钱嗅觉灵敏的浙商，已不满足于做“国内无敌”，他们还要走出去“赚洋钱”，做进军国际商品市场和资本市场的领军人物。目前，浙商共计在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯、匈牙利、喀麦隆、尼日利亚等10多个国家和地区设立了一批特色市场。另据统计，截至去年年底，浙江已有近1.3万多家企业获得自营进出口权，在107个国家和地区设立境外企业约1300多家。仅在温州一地，现就形成了“100万人从事国际贸易，100万人从事国内贸易，100万人在故乡从事生产组织”的跨国经营体系。

    巨型企业动作更大。如万向集团，去年其成功收购了“百年老店”Rockford公司33.5%的股权，这被认为是花小钱办大事的明智之举——这场交易的好处立竿见影，不久前万向与福特公司谈配套业务，万向在中国的工厂想做却缺乏设计能力，而作为翼形万向节传动轴发明者及全球最大一级供应商的Rockford，有技术能力却缺乏产能，最后三方一起达成合作。据悉，万向迄今已在境外建立、兼并收购26家企业，而其当家人鲁冠球提出到2009年要日创利润1000万元。

    这正印证了一句话：有多大胸怀做多大的事业，有多少精明做成多大的事业。

　　听时间的话——浙商效率观
   
　　有许多在浙江工作的外省人才告诉笔者，浙江的工作节奏快得几乎让他们难以适应。而这种气氛又形成了激烈的竞争规则，因此工作效率也是异乎寻常的高。

    这种强烈的效率观，正是浙商所极力追求的。与内地一些国企人浮于事现象不同的是，浙江民企十分强调“今日事、今日毕”，决策一旦形成便能进入高速、高效的行动，因而其雇员的工作饱和度自然较高。笔者了解到，现在有不少浙江企业策划营销活动，头天晚上形成方案和下发通知，第二天一早就能在全国同步开展，而且丝毫不会走样。这种快速反应的决策机制、迅速行动的执行能力，成为其制胜市场的突出竞争力。

    温州服装商人过去特别让人称道的一点，就是他们的办事效率：意大利或欧洲发布一个新的流行款式，第二天他们就可以拷贝进行大批量生产。为收集欧洲最新的服装款式，这些企业多在意大利等国专门设立信息收集点；宁波的服装企业也极为重视效率提升，如雅戈尔于今年3月份投资1个亿，与中科院合资成立分公司，对整个集团的管理进行信息化调整，旨在借助管理工具提高效率、用信息化手段实现无缝隙的连续工作方式。正是在强烈的时间效率观的催生下，过去10年间，浙江涌现出了一大批全国性的知名品牌，像雅戈尔、杉杉、罗蒙、报喜鸟、庄吉、步森等已成为中国服装界最为响亮的名牌，洛兹、太平鸟、美特斯·邦威、法派、森马等也在全国有了很高的知名度。目前，在浙江省拥有的32个中国驰名商标中，服装就占到了8席。

    做电表和空调起家的奥克斯集团，是比雅戈尔早3年实施ERP的宁波另一家大型民企，其老板就自称“对信息化工具上了瘾”。据了解，在他们的办公自动化系统里，严格设定了每个人处理事务的流程和时限，并进行效率考核。近日该企业老总本人批阅文件延误了一天，也被系统自动罚款。再如，其每天要做哪些事，手机都会自动提示。老总的一切行动和日程安排，都是听时间的话。

    浙商这样热衷于借助现代化的管理工具确保效率最大化，不是没有道理。因为，浙江制造业最明显的特点是“两头在外”，即制造产品的原材料主要来自省外，制成品的主要销售市场也在省外，这就决定了浙江企业信息化必须依赖于电子商务的支持。扫描浙江各地的支柱性企业，从服装、皮鞋、打火机、低压电器到网架、阀门、电梯、家电、汽车零配件，浙江的民营企业大都从事制造业，整个制造业更是在全省国内生产总值中占有46.3%的比重，所以浙江企业的信息化很大程度上是制造业的信息化。

    同样已在企业内实施信息化工程的均瑶集团，其董事长王均瑶从航空一路做到乳品，一个深刻体会就是“人家慢走，我要快跑，这样才能不落后”；有“中国第一商人”之誉的华立集团董事长汪力成，对时间效率观也有清醒认识，他认为“做企业，本质上是‘逆水行舟、不进则退’，必须明白企业永远处于危机之中”；波导公司的徐立华在1999年决定进军手机行业时，则强调企业的策略是“必须要有速度，不能像烧开水那样，10度、20度地慢慢来，因为没有人给你时间。”

    徐所在的行业，恐怕对时间的无情有最切肤感受。如今，手机产品外观与功能更新换代速度之快，是其它行业和产品无法相比拟的，甚至超过了电脑产品的更新速度。因此，波导将产品新陈代谢的能力，视作是企业研发实力和市场反应速度最重要的表现指标，并由此走出了一条由"拿来主义"到"紧跟学习"再到"自主创新"的特色研发之路。有意思的是，在徐当年和几名同学一起创业时，公司取名“Bird”，即是梦想获得飞鸟一般的速度。如今，这只“飞鸟”已连续4年国内市场占有率第一，连续2年销量超过1000万台，成为引领国产手机奋力狙击和超越洋品牌的“头雁”。

   “草根”起家的浙商，可能不一定听领导的话、不一定听行政指令的话、不一定听规矩的话，却认准听老百姓的话、听钱的话、听时间的话。他们凭借炽烈的企业家精神和灵活运用现代商业制度的游戏规则，逐渐成为最具人气的“财富制造商”。而且在可以预见的将来，浙商还将继续取得世界性的影响与业绩。

    但是，也必须正视一个现实：在经济全球化进程不可逆转的今天，每一个企业都面临着新的机遇和挑战，浙江商人虽然拥有独特的竞争优势，但依然要保持理性的思维，审时度势，寻找自身的定位很重要。世界上没有永不凋谢的花朵，企业最终是要倒闭的，因为盛衰更替乃是历史规律。纵观中国企业界，能够保持旺盛发展周期的，平均不超过十年。因此，浙商惟有时刻保持清醒头脑，不断寻找自身弱点，克服改正，才能活得更长久、更精彩。这也是浙江商人走向世界，张扬“浙江活力”的基本保证。