拓展欧盟电机市场大有可为

　　欧盟多年以来一直是我国电机出口的主要市场之一，但我国作为电机生产大国相对于欧盟每年30亿美元左右的市场空间来讲，所占市场份额尚显过小，即使出口最多的2003年，我对欧盟的电机出口总额也未超过1亿美元。本文通过对意大利、西班牙、希腊、葡萄牙四国电机市场情况的介绍，以期为我电机产品出口欧盟提供有益的指导和借鉴。

　　四国电机市场简况

　　根据2003年的海关数据，意大利、西班牙、葡萄牙、希腊四个国家市场共占我电机出口欧洲总额的45．7％，合计4452．5万美元。其中对我在欧盟最大的电机市场意大利出口了3278．7万美元，而对西班牙、希腊、葡萄牙的出口额分别仅为792．3万、313．5万和68万美元，后3个市场对中国电机产品的认知度还很小。

　　目前，欧盟国家电机制造业总体上以中小企业为主，其高技术含量电机的市场地位仍比较稳固，而普通电机行业由于不上规模导致成本、价格居高不下，再加上欧元升值的影响，其产品已渐失竞争力，整个行业都面临着国外产品的压力。当地企业正在寻找各种出路，包括转产、改行、部分OEM、转移生产基地等，因此与中国企业进行技术合作、合资生产的可能性在增加。但由于我国多数商人对欧盟产品、市场和体制还不够了解，观望的比较多，实质性的合作尚在起步阶段。

　　对中国电机出口企业特别是制造企业来讲，欧盟国家不但市场潜力巨大，其对电机效率标准的要求高于西亚、东南亚而低于美国等重点市场，不但适于我企业生产和出口，而且在合理和有序开发的前提下还能保证出口企业获得适当的利润，同时该市场多以欧元结算，在目前欧元坚挺的情况下应是我出口企业首选的开发目标。

　　四国电机市场存在以下几方面的特点：

　　1．欧洲标准（普通）电机市场竞争激烈。由于技术成熟、市场供大于求，大部分经销商又都有比较稳定的供货渠道，我国产品要与东欧、印度等国家的产品竞争以进入现有经销商体系，将会非常困难，价格恐怕将是主要的竞争手段，我产品如没有特色将很难参与竞争。

　　2．我国的大型电机在欧盟有很大的潜在市场。目前，欧盟市场销售的中国电机以中小型为主，功率最大也只有一百多千瓦。而我国由于重工业实力雄厚，各种大中型高低压电机，以及各种大中小型发电机及机组均可以生产，而且具有质量好、效率高等特点。目前我这类电机在欧盟市场还基本是一个空缺。这一领域竞争较小、利润丰厚，值得引起我有实力的电机企业的密切关注。

　　3．管状电机市场很有潜力。地中海沿岸国家的气候特点决定了其每家每户都要用遮阳窗、遮阳门，有手动、电动等不同驱动方式，其发展方向为铝板、电动门窗，对管状电机将会有越来越大的市场需求。

　　由于我国该行业目前刚刚起步，产品做得比较稳定、规模比较大的生产商很少，因此相关企业应当敏锐地寻找商机，可以在稳定质量的前提下加大、加快投资，扩大规模，进军欧盟市场，并最终建立比较合理的经销网络、树立自己的品牌。

　　它山之石可以攻玉

　　我电机产品的设计和制造与发达国家相比仍然有一定的差距。在产品的创新设计上，我国产品的功能与设计理念与欧盟比有不小的差距，同样的产品我们的却不如他们的巧妙；在产品的制造上，存在同样的差距，在外观上的体现更加明显，这直接导致了同样的产品却卖出不同的价格；在技术上，从外方提供的技术资料数据看，电气性能比我们同等功率的电机要好；在企业的生产设备上，大多数欧盟企业属于技术密集型，尤其是自动化程度很高，这在一定程度上有效地降低了工人的劳动强度，在生产中更多地排除了人为因素对产品质量的影响，从而获得了高效的劳动生产率及相对稳定的产品质量。

　　而意大利等国中小企业迅速调整产品结构积极应对市场竞争的能力值得我企业学习。面对来自东欧和中国的竞争压力，意大利的电机制造商一方面积极响应欧盟的号召生产高效率的电机来节省能源，或者在同样的机座上设计更大功率的电机，来突出产品优势，同时以此来避开普通产品的竞争；另一方面，他们逐步放弃标准电机的生产，利用自己的技术和设备实力，生产各种专用电机给风机、机床、以及意大利擅长的大理石加工设备配套生产，以此来拓展新的市场空间。

　　意大利的电机制造厂占据欧洲市场的天时和地利优势，积极做市场推广，注重打造自己的品牌，加强对市场的控制和适应能力，他们依靠自己对产品质量的严格要求，依靠精心建立的营销网络和售后服务体系来强化市场优势。这样的客户是目前中国企业在市场开发上要争取合作的，也是我企业学习的榜样。我企业在进行OEM定牌生产、扩大出口的同时，更要注重提高产品质量水准，建立我企业的市场渠道，强化服务意识。另外，意大利的众多中小企业非常注重技术开发和新技术应用，他们在长期的生产实践中，也积累了很多实用性非常强的新技术和窍门，中国企业应积极引进和学习，以迅速提高产品质量和加工工艺。

　　欧盟各国商会和行业协会的作用十分突出。上述四国都是工业化国家，企业数量众多，但是，大部分是中小企业，作为单独的企业相对来讲，跨国运作优势不太明显，抗风险的能力也不太强，因此他们自觉紧密地团结在当地各种商会和行业协会的周围，共同维护市场秩序，保护市场。

　　在这个机制中，商协会也发挥了不可替代的作用，他们积极维护会员的利益、开展各类培训和服务、联络各个国家和市场的商会组织，为企业争取更多的市场信息和机会。企业信任商会，拥护商会，遵守商会制定和倡导的各种市场游戏准则和行业规则，商会也能及时为企业提供各种支持和服务，由此，形成了良性循环。我行业商协会要学习发达国家的先进经验，运用各种有效手段引导企业从单纯的价格竞争转变到质量竞争和服务竞争上来；要建立起切实有效的制约低价竞销及地方保护主义的机制，加大对扰乱市场正常秩序行为的处罚力度，以维护大多数守法经营企业的权益、增强行业凝聚力；要引导企业在提高产品质量、生产高效电机上下功夫，使电机的出口保持持续、健康和高速的发展。