健力宝为什么要“晾”着经销商？

　　近日，有关健力宝与其四川一经销商的纠纷见诸报端，该经销商指责健力宝不按协议兑现承诺，从而再次引起业界的关注。其实，在刚刚结束的沈阳糖酒会上，人们已对健力宝缺席这“天下第一大会”纳闷不已。后来一业内人士向记者透露，何止沈阳的秋交会，连健力宝集团每年一次的经销商大会至今都还没有招开，而这一大会在去年是在5月召开的。他分析认为，主要原因之一就是怕经销商“闹”，从而收拾不了局面。不管这位人士的判断正确与否，不可否认的是：在健力宝的转型期，经销商与厂商之间的关系不但没有缓和，反而有越来越紧张的迹象。

　　拖欠货款严重，经销商抱怨满天飞

　　去年7月，四川自贡的经销商江先生与健力宝公司签订合作协议，要求经销商交纳最低不少于两万元的保证金，并向经销商承诺在2003年3月中旬返还现金。但是据这位经销商反映，直到今天，他所交纳的两万元保证金还有1.4万元没有返还，其间江先生虽然与厂家进行过多次的交涉，但均未取得实质性的进展。

　　而来自西安一经销商也表示，去年11月份存下的款直到今年3月份才到货，同时也有8万元的保证金没有返还。令他担忧的是，新管理层对以往的账目不清楚，而积压在库房里的几千件产品马上就到保质期，厂家却没有人出面来解决。

　　近日，健力宝前五大代理商之一的一位老总告诉记者，其实这样的情况已司空见惯，他向记者展示了今年2月到7月，健力宝托欠他的各种款项达40多笔，总额将近100万元。按正常的结款周期，应该一个季度即可回款，然而如今大半年已过，这些累积的款项毫无返回的迹象。据他介绍，他已多次向健力宝财务部门申请对账，解决遗留问题，然而此事却一直托延着，没有进展。

　　健力宝是一个知名的大公司，为何如今却对经销商如此苛刻？健力宝集团销售公司渠道管理部的王先生在接受记者采访时表示，在一般情况下，健力宝对其经销商是不会收取任何保证金的，但是在特殊的情况下，如订货会、推广会等现场，为鼓励经销商完成一定的销售量，则可能会采取收取一定的保证金来订货，并实行返利的优惠政策。而收取保证金，则主要是为了使双方有个约束，一方面是健力宝在选择经销商时较为慎重，如果一个区域的市场都押在经销商的身上，而对他们没有约束，则厂家所冒风险太大；另一方面也是为了使经销商能全心全意地做好健力宝的生意。

　　他还表示，如果经销商的保证金没有被返还，则可能存在两个原因：一是经销商没有按规定完成相应的销售量；二是当时的促销活动周期已经结束。当然，具体导致保证金没有返还的真正原因，还需要询问健力宝当地公司才能了解清楚。

　　至于经销商普遍反映结款周期太长，拖欠货款严重的原因，这位负责人表示，健力宝是一个大公司，所有事情的处理都需要按程序来办，而解决问题和处理纠纷需要有一个过程。在这个过程当中，难免会发生一些时间上的问题，这是非常正常的事，但健力宝会尽力去协调和尽快解决。

　　然而，据知情人士透露，经销商普遍反映的问题远非如此简单。他分析认为，健力宝每年上亿元的销售额，相当一部分已被挪用到资本市场，因此如今的现金流已是相当的紧张。他举例说，健力宝的一条生产线每分钟最大可生产2000罐，现在已基本上达到1800罐的负荷，但尴尬的是，却没有足够的罐来装，究其原因在于健力宝也在托欠上游厂商---制罐企业的钱，从而导致成品下线速度变缓，并最终对经销商所要求的供货时间产生拖延。他还表示，如今的健力宝是收到多少钱，做多少货，以缓解资金的压力。

　　为何经销商情愿事先打款呢？这位经销商向记者表示，这主要是由于前几年，健力宝对经销商的信誉特别好，因此形成了经销商先打款，然后再由健力宝发货的老规矩，直到今天，这种做法依然存在。

　　但目前的情形是，经销商往往是货款已经打出几个月了，货品依然没有到达经销商手中，使得经销商面临巨大的经营压力，无怪乎抱怨满天飞。

　　渠道管理混乱，经销商忠诚度下跌

　　其实早在去年年初，健力宝成功完成一系列转股、换制的集团大改革后，便紧锣密鼓地开始组建全国的营销网络，力图使在市场上沉寂了将近两年的健力宝重夺饮料市场老大的位置，在当时看来，健力宝显得志在必得。

　　为“光复”这一宏伟目标，健力宝尝试改变过去经销商代理的销售方式，改变以往生产与销售脱节的状态。其主要做法之一就是在原有经销商合作的基础上建立健力宝的“合作伙伴系统”；另一做法就是花费巨资隆重推出市场计划的重头戏———“第五季”。

　　围绕着这两个重点，健力宝公司曾提出了一系列亟待解决的核心问题：如何更好地实现“合作伙伴制”整体系统的操作以及与合作伙伴的分工、合作，加强双方的合作关系；同时，在完成了“第五季”上市初期的经销商推广和订货后

　　，如何解决完成“‘第五季’在渠道中的市场渗透”任务等。

　　但由于时间的紧迫性，人员的招聘和经销商的筛选工作则显得太急促太不细致。比如为了完成总部下达的任务指标，在经销商的筛选上就显得很无奈。多数属于做传统批发渠道的经销商甚至部分是毫无饮料市场运作经验的经销商，一句话，只要有钱就可以做。这样便造成了经销商组货程序紊乱，市场人员没有站在市场的角度进行配备，形成主推产品库存不够的态势。

　　一位经销商向记者坦言，一年过后，健力宝新的渠道网络比以前更加混乱了。他表示，在一个区域里会有大小不等的经销商，只要有钱便可能成为其经销商，并不会顾及区域市场保护，所以蹿货现象相当严重。一部分守规矩的经销商的积极性受到严重打击，他们不敢做促销活动，甚至不愿多进货，因为现在看来，卖得越多亏得反而越多。市场上甚至还出现了不少经销商故意使坏，即反正也挣不了钱，不如搅乱市场，如故意以低于进货价格的价格卖出产品，其他经销商则不得不跟随，从而造成整个市场健力宝产品的低价竞争，一大片经销商的利润受到损失。

　　事实上，没有一个经销商不相信：玩资本出身的张海肯定会将健力宝卖掉。因此对于相当一部分经销商而言，他们对做健力宝的兴趣正在发生着转移。一位经销商便向记者坦言，他明年便准备砍掉健力宝，投奔娃哈哈，尽管娃哈哈的利润也已经很低了，但他表示，相比较而言，娃哈哈对于经销商的结款要快多了。

　　然而，咨询专家对于经销商的建议则要理性得多。一位曾为健力宝集团提供过渠道管理咨询的女士表示，健力宝集团在脱离三水政府后，其体制和股东结构发生了重大的变化，伴随着这种变化，其渠道政策必然会有相应的变化，而作为经销商，要想跟健力宝继续合作，就必然要跟着变，在这个过程当中，存在一些磨擦和纠纷是非常正常的事，而对于健力宝来讲，对于渠道的整合和调整，也必然需要一个过程。

　　具体到目前有部分经销商对健力宝的抱怨和投诉，这表明经销商还是感觉到做健力宝的生意“赚钱不稳定”。但从另一方面讲，经销商如果有诚意同健力宝继续合作，就有必要适应健力宝的游戏规则。尽管目前健力宝的渠道管理很乱，但这或许正是机会，大浪淘沙，能够生存和坚持下来的，肯定是那些能够经得住考验和忠诚度较高的经销商。

　　但是，目前的健力宝还具备这种高度吸引经销商忠诚度的魅力吗？这本身就是一个需要用时间和事实来考量的问题。另一方面，从经销商的角度讲，他们的本性中其实含有很多的“有奶便是娘”的成分，一个不能给他们带来足够利润回报和发展信心的厂商，有哪个经销商愿意长期去追随呢？