用大企业的文化发展自己

　　三年多前，宝德从康柏服务器代理商和华南维修中心的角色转型，进入服务器这个技术门槛相对高的全新领域，还被人斥为非理性。凭着英特尔的提携和抓住机会自身努力，宝德三年时间混出服务器国产品牌第三名的模样，令服务器江湖中人人侧目，去年年底又顺利地在香港创业板上市。

　　现在回头看，宝德当时选择做服务器真是一个十足的冒险。初步完成原始积累的李瑞杰，以他康柏服务器华南维修中心的基础，“升级”做一做PC也许还差不多，选择服务器这个技术门槛相对高的行当，连李瑞杰的老婆都认为是发疯之举。人员只有20多人，技术力量明显不足，没有工厂，没有知名度，没有品牌，连参与竞标的资格都没有：一句话，几乎什么都没有。

　　再看看竞争对手，国外的是IBM，DELL，都是庞然大物；国内联想、浪潮早已成名于江湖，而方正，同方，实达，TCL，海尔，海信等等大大小小还有近二十个厂家，都是背后有靠山，各个虎视眈眈。到目前为止，宝德仍然是国内厂家中惟一只做服务器的企业。

　　“没有英特尔，宝德根本起不来。”宝德的人自己这样说。

　　宝德成功地抓住了英特尔服务器向IA架构转型的机会。1998年，英特尔开始推广自己IA架构的服务器和标准，由于当时还不占市场主流，因此英特尔需要在全球范围内寻找和扶持一批只做IA架构的厂商，为他们提供英特尔的“白牌”服务器，也就是不打英特尔品牌的服务器，全套的解决方案和配件等方面的认证都由英特尔提供。从白牌服务器开始，宝德逐渐获得了英特尔从研发部到技术、产品和上海实验室等多个部门的支持。

　　“跟着英特尔不会有错”，这是当时李瑞杰的想法，而且，英特尔在技术支持上有很多承诺。1999年，宝德开始建立生产线，几乎每周都有英特尔的人来进行技术指导。

　　南方企业的务实风格，形成了宝德的快鱼文化，市场反应快，决策速度快。在英特尔技术和管理的支持下，可谓如鱼得水，快得很，随着IA架构成为服务器的市场主流，宝德也初步站稳了脚跟。

　　同样，互联网热给宝德带来了机会。宝德率先推出机架式服务器，又一次走在市场的前面。2000年底宝德就以5000台的业绩，5%的市场份额，成为服务器国有品牌的第三名了。

　　李瑞杰自己承认，如果没有英特尔的企业文化，宝德早死了。试想，在服务器这个充满神秘色彩的江湖里，宝德一个后来者，没有强大的人才和资本储备，没有后台，走错任何一步都是灭顶之灾。宝德只能在英特尔在大步中迈自己的小步。

　　比如，英特尔是矩阵式管理结构，只要两级，任何信息便可以直达总部；而宝德的管理结构是鱼网式，即拎起鱼网上的一个节点，其他所有点都向这个点靠拢，与英特尔是神似。

　　英特尔的人来到宝德，谈的不仅是技术，而且还有管理。宝德的价值观，企业文化，组织结构，做事方法等等，都向英特尔靠拢。像如何开会都从英特尔那里得到言传身授。例如，明确主持人、参与者以及主题，主题不能多，会议要形成结论和行动要求，以及需要有会议记录。

　　到目前，宝德成为英特尔最重要的合作伙伴，被英特尔授予包括“亚太地区领先合作伙伴”等多项“头衔”，还获得英特尔认定的“英特尔服务器整合中心”、“英特尔授权解决方案提供商”等多项认证。英特尔推出新一代“安腾”服务器时，宝德是其主板的全球范围内四个测试企业之一，而且是中国惟一的。

　　随着宝德在国内服务器市场上做大，与英特尔的关系也在发生微妙的变化。以前是　　宝德处处奉英特尔为圣旨，张口就是“英特尔认为”；现在，英特尔在服务器方面也开始注意听取宝德的意见，“宝德认为”。

　　除了英特尔这位“贵人”，宝德还有两个老师，联想和戴尔。宝德在销售与生产的模式上，都一定程度上师从了两个老师的长处，但形成了自己的一种带有一定矛盾性的业务特点。

　　虽说宝德是做渠道出身的，但做服务器初期销售渠道并不健全，因为自身没有足够的力量，而且服务器需要比较多的技术支持，没办法，逐渐形成了一套直销加合作伙伴的业务模式，宝德人自称为亚直销。像电信行业这种力所能及的部分自己做，而传统行业以及具有增值服务性质力不能逮的部分，则寻找合作伙伴。虽然当时是一种权宜之计，但是现在看起来也有合理的成分，无形中暗合了IT行业渠道遍平化的潮流，这种模式处于联想的合作伙伴模式与戴尔直销模式的中间。

　　李瑞杰当然知道，依靠一条销售渠道上的中间路线，很难成为支撑企业发展的长期动力和真正优势。而且，随着英特尔IA架构的普及，国内各品牌之间产品同质化的趋势越来越明显。宝德必须在生产的能力和生产成本上获得领先地位。于是，经过一段时间的摸索，尤其是在香港创业板上市有了资金实力以后，“大规模按需定制”理论逐渐成形。

　　所谓“大规模按需定制”，是因为不同行业不同企业对服务器功能需要的个性化色彩更强，但是这里面还是能够看到老师戴尔“按单定制”的影子。

　　无论是大规模按需定制，还是亚直销，宝德的这两个独门功夫，走的都是条中间路线———更为现实，具有宝德特色的复合模式。